Objetivo de esta sección del guión
La “Indagación del dolor” tiene como finalidad lograr que el prospecto tome plena conciencia de su situación actual respecto al consumo y purificación de agua. Acá buscamos que el prospecto verbalice tres elementos clave:
- Su gasto actual
- Su incomodidad con el proceso que utiliza
- Su nivel de preocupación por la salud
Cuando el prospecto lo dice en voz alta, incrementa significativamente su disposición a escuchar una solución.
Por qué se realizan estas preguntas
Estas preguntas no son casuales; cada una cumple una función estratégica.
1. Preguntas sobre el gasto (botellones o purificadores)
Permiten que el prospecto tome conciencia de:
- La cantidad de dinero que está gastando sin darse cuenta.
- Si ese gasto es mensual, constante y acumulativo.
- Si usa agua embotellada para cocinar, lo cual multiplica el gasto.
Este “descubrimiento” es esencial para facilitar la aceptación del costo de la nueva solución.
2. Las 3 preguntas clave (OBLIGATORIAS)
Se aplican siempre que el prospecto ya esté haciendo algo para mejorar su agua. Estas preguntas revelan:
| Pregunta | Qué revela |
|---|---|
| “¿Desde cuándo viene haciendo esto?” | Antigüedad del problema — cuánto tiempo lleva sintiendo la necesidad de protegerse |
| “¿Qué lo llevó a tomar esa decisión?” | Motivación inicial — miedo, recomendaciones, problemas previos, cambios en el agua, síntomas |
| “¿Qué problema específico está tratando de resolver?” | Dolor principal — qué intenta evitar: enfermedad, sabor, impurezas, comodidad, gasto |
Estas respuestas muestran qué argumento será más efectivo en la presentación.
3. Preguntas sobre la incomodidad del método actual
Acá buscamos que reconozca:
- Que hervir el agua es tedioso, inseguro y consume recursos.
- Que un filtro no siempre elimina químicos peligrosos.
- Que las botellas representan gasto, esfuerzo y desconfianza.
El prospecto debe llegar a la conclusión de que su método actual no es suficiente.
4. Señales de compra
Cuando un prospecto ya tomó medidas, significa:
- Es consciente de un problema.
- Está dispuesto a invertir.
- Tiene un dolor que resolver.
- Existe alta probabilidad de cierre.
Por eso, esta parte del guión es crítica para la conversión.
Errores comunes que se corrigen con este protocolo
Esta estructura evita que el setter cometa errores como:
Resultado esperado al finalizar esta sección
Al terminar la indagación, el setter debe:
- Tener clara la situación actual del prospecto.
- Haber hecho que el prospecto reconozca su dolor.
- Haber identificado la motivación emocional detrás de su decisión.
- Estar listo para presentar la solución como la opción más lógica, segura y conveniente.
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