Objetivo
Respetar su privacidad, explicar por qué es necesaria la visita y dirigir hacia la cita gratuita.
1. Empatizar y reconocer la objeción
“Entiendo perfectamente su posición; hoy en día todos queremos cuidar nuestra privacidad y ser muy selectivos con quién dejamos entrar a casa.”
2. Indagar para comprender la objeción
“Cuando lo menciona, ¿es porque ha tenido alguna experiencia incómoda antes o porque prefiere evitar cualquier tipo de visita en general?”
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Normalmente puede ser porque tiene miedo a una venta de alta presión.
3. Validar la preocupación
“Es totalmente lógico que quiera proteger su casa y a su familia. Todos sentimos lo mismo.”
4. Brindar información con enfoque tranquilizador y claro
“Le comento que la visita es necesaria porque el asesor debe medir primero la calidad real de su agua; basado en esa medición es que se determina el programa adecuado para su hogar. La realidad es que ojalá no tuviéramos que ir a su propiedad; sería ideal para que su experiencia fuera más simple y privada. Pero en caso de que usted no sepa qué químicos y minerales tiene hoy su agua, lo más conveniente es que se haga la revisión gratuita, porque así podrá tener la información correcta y decidir con tranquilidad.”
5. Confirmar y redirigir al cierre
“¿Le parece bien que agendemos la revisión gratuita en el horario que le resulte más cómodo y seguro? ¿Prefiere mañana por la tarde o el jueves por la mañana?”
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Tip. Si el propietario insiste: “Lo entiendo totalmente. Si lo prefiere, podemos agendar y usted confirma el día anterior si desea recibir al asesor.”
Preguntas adicionales para la etapa de indagar
“Cuando lo menciona, ¿es porque hoy en día prefiere evitar cualquier tipo de visita por comodidad o seguridad?”
“¿O porque ya ha tenido experiencias en el pasado que prefiere no repetir?”
“¿Es porque en este momento no tiene tiempo para recibir a alguien o porque le incomoda la idea de una visita en general?”
“¿Le han ofrecido antes algún servicio que no le dejó buena impresión?”
“¿Es porque está satisfecho con el agua de su casa o porque simplemente no desea abrir la puerta a desconocidos?”
“¿Prefiere antes tener más información para decidir si vale la pena una visita?”
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