Manejo de la Objeción: Mal Crédito
Objetivo: Superar la objeción del propietario sobre su historial de crédito, aclarando cómo, a pesar de su puntaje crediticio, aún puede calificar para los programas de energía solar que ofrecen opciones accesibles y asequibles.
Pasos para abordar la objeción:
- Empatizar con el propietario:
- Acción: Mostrar comprensión y validación de la preocupación del propietario sobre su situación de crédito.
- Ejemplo de Respuesta: "Entiendo completamente su inquietud respecto al crédito; muchas personas comparten esa misma preocupación, pero afortunadamente existen opciones para propietarios en su situación."
- Indagar para Entender Mejor la Situación del Propietario:
- Acción: Hacer preguntas que ayuden a identificar las barreras o experiencias previas relacionadas con el crédito.
- Ejemplo de Pregunta: "¿Ha intentado en el pasado acceder a un programa solar y tuvo problemas por su historial de crédito?"
- Ejemplo de Pregunta: "¿Ha recibido recientemente alguna oferta que se haya negado debido al crédito?"
- Reconocer y Validar la Preocupación:
- Acción: Reconocer que la situación de crédito puede ser un desafío real, pero ofrecer alternativas basadas en el programa actual.
- Ejemplo de Respuesta: "Tiene razón, en el pasado los programas eran más restrictivos con el crédito, pero ahora se han abierto opciones para personas con un rango más amplio de puntajes crediticios."
- Brindar Nueva Información:
- Acción: Explicar cómo el programa solar actual ofrece alternativas que no dependen estrictamente del puntaje crediticio o que cuentan con financiamientos accesibles.
- Ejemplo de Respuesta: "El programa que estoy presentando tiene una gran flexibilidad y está diseñado para ayudar a propietarios como usted a aprovechar los beneficios de la energía solar, incluso si su puntaje de crédito no es perfecto. Hay opciones disponibles que pueden ajustarse a su situación."
- Confirmar y Avanzar:
- Acción: Asegurarse de que el propietario entienda la flexibilidad del programa y guiarlo hacia el siguiente paso, dejando claro que cuentas con un equipo especializado para ayudarlo.
- Ejemplo de Respuesta: "Entiendo su preocupación, y no soy la persona que determina si califica, pero justamente por eso estoy llamando. Hay un asesor en su zona que está ayudando a propietarios a calificar para este programa. Si le parece bien, podemos agendar una cita para que él le explique en detalle cómo podría aprovechar esta oportunidad, independientemente de su historial de crédito."
Conclusión:
El objetivo de esta sección es ayudar al propietario a entender que su historial de crédito no es una barrera insuperable para acceder a los beneficios de la energía solar. Al ofrecer alternativas claras y opciones flexibles, buscamos que el propietario se sienta más confiado en su capacidad de calificar, reforzando la posibilidad de avanzar en el proceso de venta.