SOP: Como Manejar Objeciones
Los 5 pasos del manejo de objeciones — empatizar, indagar, reconocer, informar, confirmar — más las 7 mejores prácticas.
Objeciones Mas Comunes y su Origen
De dónde nacen las objeciones: malas experiencias, falta de información, dinero, impacto en la propiedad, beneficio no percibido y desconfianza.
No Estoy Interesado (al Inicio de la Llamada)
El “no estoy interesado” automático, antes de escuchar el motivo de la llamada: cómo empatizar e indagar sin confrontar.
No estoy Interesado en Paneles Solares
El “no estoy interesado” después de mencionar paneles solares: la doble alternativa para descubrir si es doble factura o poco ahorro.
Daños En El Techo
La objeción del techo perforado: preguntas por situación, la garantía por vida útil y el cierre natural hacia la cita.
Tengo que Cambiar Mi Techo
Cuando el propietario dice que primero debe cambiar el techo: indagar si es por el seguro o por vida útil, y qué puede cubrir el programa.
Me Senté Con Un Asesor
Cortina de humo, no objeción real: cómo extraer el problema verdadero que dejó la asesoría anterior.
Doble Factura
La objeción más común: los dos escenarios (asesor previo vs conocido con paneles) y cómo el intercambio de factura la elimina.
Origen de la doble factura
Por qué realmente aparecen dos facturas: cálculo incorrecto de paneles, falta de honestidad o experiencia, y aumento de consumo.
Poco Ahorro
Cuando el propietario no ve el ahorro: los dos escenarios de indagación y cómo el programa actual difiere de los anteriores.
Me Voy a Mudar
“Voy a vender la casa”: la transferencia de la factura al nuevo propietario y el valor que suman los paneles.
El Futuro Comprador No Desea Paneles Solares En La Propiedad
Qué responder cuando el propietario teme que los paneles compliquen la venta: datos de reventa, remoción y transferencia de garantía.
Estetica
“No me gusta como se ven”: indagar si es color, tamaño o ubicación, y las soluciones de diseño y orientación disponibles.
¿Se Pueden Colocar Paneles Solares en el Piso?
Introducción al ground mount: cuándo es viable montar los paneles sobre el terreno en vez del techo.
Identificación de Viabilidad para Instalación de Sistemas Solares en el Suelo (Ground Mount)
Cómo saber en 5 pasos si una propiedad admite ground mount: motivo del rechazo, zona, mapas, disposición del cliente y clasificación visual.
Requerimientos de Espacio para Instalaciones Ground Mount en Propiedades Residenciales
Cuánto patio se come un ground mount: simulaciones de 15 y 18 paneles, y por qué casi nunca funciona en zona urbana.
Formas de Instalar un sistema solar
Roof mount vs ground mount: comparación completa de costo, espacio, estética, mantenimiento y producción, con cuándo sí y cuándo no ofrecerlo.
Paneles Solar en el Seguro de Hogar
El miedo a perder la póliza: batería de preguntas según si la inquietud es propia o de terceros, y por qué no ser dueño resuelve el problema.
Manejo de Reclamos con el Seguro
Manual completo del reclamo de seguro para techos: las 4 fases, los 4 escenarios según etapa, calendario de seguimientos y cierres.
Propiedad Equipada con Paneles Solares
El propietario ya tiene paneles: los 3 tipos de problema (inactivos, nuevos sin activar, mal optimizados) y cómo ofrecer agregar paneles.
Origen de descontento con paneles instalados
Por qué hay propietarios molestos con sus paneles: instalaciones deficientes, estudios de consumo malos y la lista de instaladoras problemáticas.
Cobertura del Programa para daños en la batería
¿Qué pasa si se daña la batería? La garantía extendida de 25 años y los dos escenarios de indagación.
El Propietario ya ha Programado una Cita con Otra Compañía
La pregunta bisagra: ¿prefiere comparar varias opciones o basarse en una sola fuente? De ahí salen los dos caminos.
El Propietario Desea Comparar Varias Fuentes de Información
Si quiere comparar: posicionarnos como la segunda evaluación que le conviene tener, y cerrar la cita.
El Propietario Desea una Sola Fuente de Información
Si prefiere una sola fuente: validar, ofrecer el diferenciador con seguridad y pedir la segunda opinión como medida de seguridad.
Seguridad y Eficiencia de los Paneles Solares en Condiciones Climáticas Extremas
Huracanes y tornados: resistencia a vientos de 200 mph, garantía por vida útil del techo y los dos escenarios de indagación.
Daños por Huracán en los Paneles Solares
Preguntas de seguimiento para poner en perspectiva el caso que escuchó, más el proceso de ingeniería y la cobertura de reemplazo.
Uso de Medición Neta: Funcionamiento de los Paneles Solares sin Batería y el Destino de la Energía Excedente.
¿Funcionan sin batería? ¿A dónde va la energía que sobra? Las dos objeciones resueltas con medición neta y créditos.
Preocupación por el Contrato y la Factibilidad de los Paneles Solares
“¿Y si quiero quitarlos o mi casa no es apta?”: la garantía de producción como pilar que elimina el riesgo del acuerdo.
No Quiero que me Corran el Crédito
El programa no es un préstamo: cómo explicarlo sin comprometer, y por qué el detalle del soft pull no se maneja por teléfono.
Mal Credito
El puntaje no es una barrera insuperable: cómo posicionar la flexibilidad del programa sin prometer calificación.
No Quiero Incurrir en una Deuda
Lease vs compra: por qué este programa no genera deuda, con las dos situaciones de indagación (experiencia propia o de terceros).
“Tengo que hablar con mi esposo/esposa antes de decidir”
Confirmar primero que a la persona le haga sentido, y luego incluir a la pareja en la cita sin dejar el proceso abierto.