Me Senté Con Un Asesor

Manejo de la Objeción: "Me Senté Con Un Asesor"

Superar la objeción abordando y resolviendo cualquier malentendido o duda que el propietario tenga de interacciones previas, y demostrar cómo nuestro programa, al ser diferente, ofrece valor adicional y soluciona sus preocupaciones específicas.

Más que una objeción real esto se puede tratar como una cortina de humo , ya que sentarse con alguien en el pasado no es un problema en sí, el problema es la información que la persona recibió en el pasado y hoy le genera un problema , el objetivo sería superar esta cortina de humo para extraer el problema real que está evitando que la persona pase a solar.

Pasos para abordar la objeción

• Acción: Escuchar atentamente al propietario y reconocer su experiencia con la información previa con otros asesores.
• Ejemplo de Respuesta: "Lo felicito por informarse ya que tiene comprensión del tema ayuda mucho."
• Acción: Preguntar al propietario sobre la reunión anterior para entender mejor su perspectiva y seguir indagando en lo que no le hizo sentido.
• Objetivo: El objetivo de indagar en este caso es extraer a la superficie el problema u objeción real que el propietario presenta , ya que en sí sentarse con alguien en el pasado solo demuestra que existe algo que no le hizo sentido , por lo tanto el objetivo en indagar acá sería extraer a la superficie ese motivo .
• Anotación: Las preguntas listadas en el manual son recursos y ejemplos, no un listado obligatorio a seguir en cada llamada. La cantidad y tipo de preguntas a utilizar dependerá del flujo de la conversación y del comportamiento del cliente.
  • Si el cliente es monosilábico o muestra resistencia a conversar, utilizar más preguntas para fomentar la interacción.
  • Si el cliente anticipa respuestas sin necesidad de preguntar, evitar hacer preguntas innecesarias y adaptar la conversación en consecuencia.
  • Es clave desarrollar la habilidad de identificar qué preguntas son necesarias según la dinámica de la llamada y la experiencia adquirida con la práctica.
• Ejemplos de Preguntas:
  1. "Hace cuanto tiempo se sentó con el asesor?" Para entender si la información recibida podría estar desactualizada.
  2. ¿Recuerda con qué compañía o programa estaba trabajando el asesor? Ayuda a identificar si el cliente recibió información de una empresa con políticas diferentes o desventajas claras.
  3. Y cuénteme, si ya tuvo una asesoría, ¿Cómo es que todavía no tiene los paneles en su techo?
• Acción: Confirmar que las preocupaciones del propietario son comprensibles y validadas por experiencias previas
• Ejemplo de Respuesta: (En caso de haber recibido información reciente) "Entiendo que el asesor con quien habló anteriormente le dijo que tendría que incurrir en deuda, algo común en muchos de los programas disponibles. Lamentablemente, no tenía acceso a este programa por el cual lo estoy llamando.
• Ejemplo de Respuesta: (En caso de que recibido la información hace más tiempo) "Entiendo que se preocupaba por incurrir en deuda con el programa anterior. Desafortunadamente, así funcionaban muchos programas antiguos, lo que hacía que muchas personas dudaran en cambiar a la energía solar."
• Acción: Basándose en la respuesta del propietario, ofrecer información específica que aborde directamente sus preocupaciones o malentendidos.
• Ejemplo de Pregunta: (En caso de tener que incurrir en una deuda) El programa tomó nota y si en caso de usted calificar no tendría que hacer ningún tipo de inversión, ni pago inicial, no tiene que incurrir en ninguna deuda. Funciona a través de un intercambio de facturas, donde la factura actual que tiene de electricidad (ejemplificar con el valor que paga la persona) se eliminaría y pasaría a pagar una nueva factura mucho menor, con un ahorro bastante significativo del promedio que paga usted en su factura de electricidad y sería una factura completamente estable, por lo que usted estaría protegido, de los futuros incrementos que se puedan presentar por parte de la compañía de utilidad .
• Acción: Confirmar que el propietario ha recibido valor adicional con la nueva información, guiándolo hacia la siguiente etapa en el guion.
• Ejemplo de Pregunta: "¿Esto aclara su duda sobre cómo funciona el programa?"
• Ejemplo de Pregunta:
• "¿Me hice entender con la información que le brindé?"

Abordar la objeción "Ya me senté con alguien" requiere un enfoque directo. Empatiza, indaga en las preocupaciones del propietario, brinda valor adicional y asegúrate de que comprenda claramente cómo este nuevo programa puede beneficiarlo.