Esto va a pasar en cada deal. El contrato dice que al final el cliente compra el sistema a “fair market value”. El costo real es $0. Si el cliente lee el contrato sin que se lo hayas explicado antes, va a concluir que le estás mintiendo — y ahí perdiste el deal y la confianza.
La regla dura
Nunca envíes los documentos para firma sin caminar al cliente por ellos.
Este producto no se firma a ciegas. No es una recomendación de estilo: es la diferencia entre un cierre y una cancelación.
Por qué el contrato tiene que decir eso
Es un requisito del código fiscal del IRS. Si el contrato dijera un monto fijo, o dijera que la transferencia es gratis, el IRS lo reclasificaría de lease a préstamo. Y si es préstamo, el crédito fiscal del 30% que le acabas de descontar se anula.
O sea: la frase que suena mal es exactamente lo que protege el beneficio.
El guión — antes de mandar los documentos
“Antes de que vea los papeles quiero adelantarle algo, porque si lo lee sin contexto le va a sonar raro y quiero ser transparente con usted.
El contrato va a decir que al final del término usted compra el sistema a ‘valor justo de mercado’. Esa frase tiene que estar ahí — es un requisito del código fiscal del IRS. Si el contrato dijera un monto fijo, o dijera que es gratis, el IRS lo reclasificaría de lease a préstamo, y entonces el crédito fiscal del 30% que le acabo de descontar se anula. Perdería todo el beneficio.
El costo real de la transferencia es cero. Y no tiene que confiar en mi palabra: apenas se firmen todos los documentos, podemos solicitarles el monto del buyout por escrito y se lo mandan. Simplemente no lo pueden imprimir en el contrato.”
Munición de respaldo
| Si el cliente dice… | Respondés |
|---|---|
| “No me fío, quiero verlo por escrito” | Ofrecéselo vos primero: una vez firmado todo, el buyout se puede pedir por escrito. Ofrecerlo proactivamente es lo que convierte la objeción en confianza |
| “¿Por qué Tesla sí me dice el buyout?” | Tesla lo hace porque su producto está estructurado distinto, y eso mismo puede ponerlos en problema regulatorio. Este producto está estructurado para que usted capture el 30% — ese es el trade-off |
| “Suena a letra chica” | En Houston lo resuelven con un MOU anexo que explica la fórmula del buyout más un transfer fee de $250. Acá el transfer fee es $0 |
Qué ve y qué no ve el cliente al firmar
| Ve | No ve |
|---|---|
| El precio del sistema | El monto del buyout al final |
Dato de venta: con LightReach el cliente ni siquiera ve el precio del sistema. Acá sí lo ve. Usalo como argumento de transparencia, no lo dejes pasar.
Las otras objeciones del producto
| Objeción | Respuesta |
|---|---|
| “Yo solo quiero ser dueño, y el tema del crédito fiscal es un problema” | Este es exactamente el producto. Funciona como ownership para efectos fiscales y captura el 30% completo sin que usted haga nada en sus impuestos |
| “Otro me ofreció el 25% de crédito fiscal” | Nosotros pasamos el <b>30%</b>. Cuando el cliente ya escuchó 30% y le llegan con 25%, sabe que lo están recortando |
| “¿Me garantizan la producción?” | <b>No</b> — y en Florida es <b>ilegal</b> garantizar producción en un lease: lo convierte en PPA, prohibido por ley estatal. Lo que sí hay: monitoreo más garantía secundaria sobre instalador, penetración de techo, equipo e inverter, y es <b>transferible</b> si vende la casa |
| “¿Esto me afecta el crédito?” | Sí. Es un hard pull y la deuda entra al DTI de inmediato. Sé transparente |
| “¿Cuánto tardo en saber si califico?” | 10 a 15 minutos |
| “¿Y si mi casa está en un trust o LLC?” | Sí califica. Credit Human acepta trusts y LLCs — varias financieras no |
| “Vivimos dos en la casa, ¿aplico solo?” | Apliquen los dos. Se recomienda oficialmente por el tema de deuda conjunta y mejora el DTI. Máximo 2 aplicantes |