Asegurarse de que el propietario comprenda que los sistemas de instalación de paneles solares están diseñados para evitar cualquier daño en el techo, y así aliviar sus preocupaciones al respecto.
- Acción: Validar los sentimientos del propietario y establecer una conexión emocional mostrando comprensión y respeto por sus preocupaciones.
- Ejemplo de Respuesta: "Entiendo que esté preocupado por posibles daños en su techo; es una inquietud común entre los propietarios."
- Acción: Preguntar al propietario de dónde proviene su preocupación para entender mejor su punto de vista.
- Ejemplo de Pregunta: "¿Conoce a alguien que haya tenido problemas con los paneles solares en su techo, o ha visto alguna información que le haya causado esta preocupación?
- Anotación:
Las preguntas listadas en el manual son recursos y ejemplos, no un listado obligatorio a seguir en cada llamada. La cantidad y tipo de preguntas a utilizar dependerá del flujo de la conversación y del comportamiento del cliente.
- Si el cliente es monosilábico o muestra resistencia a conversar, utilizar más preguntas para fomentar la interacción.
- Si el cliente anticipa respuestas sin necesidad de preguntar, evitar hacer preguntas innecesarias y adaptar la conversación en consecuencia.
- Es clave desarrollar la habilidad de identificar qué preguntas son necesarias según la dinámica de la llamada y la experiencia adquirida con la práctica.
Situación 1: Si el propietario conoce a alguien que haya tenido problemas con los paneles solares en su techo
- "¿Qué fue lo que pasó con los paneles? ¿Tuvieron algún problema en particular?" Esto ayuda a comprender si el problema fue con la instalación, el mantenimiento o algo específico sobre el sistema.
- "¿Qué tipo de techo tiene?" Hay que si o sí hacer esta pregunta, ya que el si el propietario tiene un techo de metal, no necesita perforación, por lo tanto no tendría daño alguno en el techo .
- "¿Recuerda qué empresa se los instaló?" Esto permite identificar si el problema fue con una empresa específica, lo cual podría aclarar si se trató de una instalación de menor calidad.
- "¿Hace cuánto tiempo pasó eso?" Con esta pregunta puedes evaluar si la preocupación está basada en experiencias pasadas, posiblemente antes de los avances actuales en tecnología de instalación.
- "¿Sabe si fue una empresa reconocida o alguien que lo hizo sin mucha experiencia?" Esto puede ayudar a aclarar si el problema fue por falta de profesionalismo o por una tecnología desactualizada.
Situación 2: Si el propietario ha visto alguna información que le haya causado esta preocupación
- "¿Dónde vio la información que le generó esta preocupación?" Esto ayuda a saber si la fuente es confiable o si el propietario está basado en información errónea o desactualizada.
- "¿Recuerda qué decía exactamente sobre los problemas con los techos?" Esta pregunta permite entender si la preocupación se relaciona con temas de instalación, tecnología o mitos comunes.
- "¿Ha tenido la oportunidad de conocer las nuevas tecnologías de instalación?" Esto da la oportunidad de educar al propietario sobre cómo la tecnología ha avanzado para proteger los techos.
- "¿Le ha surgido alguna otra duda después de ver esa información?" De esta forma, puedes abordar cualquier inquietud adicional que el propietario tenga, aclarando cada aspecto de forma completa.
- "¿Le preocupa más el tema de las garantías o la seguridad de la instalación?" Esto ayuda a dirigir la conversación hacia temas específicos como garantías o estándares de calidad, para resolver las dudas puntuales que puedan surgir.
Anotación: Estas preguntas no solo esclarecen el origen de la preocupación del propietario, sino que también muestran empatía y ofrecen una transición fluida para brindar la información necesaria, generando confianza y asegurando que la objeción sea completamente abordada.
- Acción: Afirmar y mostrar comprensión por la preocupación del propietario, explicando que en el pasado, los programas y tecnologías eran diferentes y podían causar inquietudes legítimas.
- Ejemplo de Respuesta: "Entiendo que le preocupe que los paneles solares puedan dañar su techo. Lamentablemente, los programas anteriores no utilizaban la tecnología avanzada que se está usando ahora para la instalación. Esto impedía que muchas personas optaran por la energía solar.
- Acción: Proporcionar información clara y detallada sobre cómo funciona este nuevo programa
- Ejemplo de Respuesta: El programa aprobó nuevos estándares para garantizar que los techos no sufran daños. Este programa usa tecnología de instalación que no afecta la integridad de su techo y, además, ofrece una garantía por la vida útil del mismo."
- Acción: Asegurarse de que la objeción ha sido completamente abordada y que el propietario se sienta cómodo para proceder.
- Ejemplo de Pregunta: "¿Esto ha resuelto sus preocupaciones sobre los daños en el techo?"
- Ejemplo de Pregunta: "¿Me hago entender?"
Un ejemplo de cómo podría estructurarse la conversación:
🔹 Recordatorio de garantías y solución previa
"Para asegurarnos de que tenga toda la información clara y resolver cualquier duda que tenga, se tendría que agendar una cita con el asesor, quien estará en su zona a partir de hoy y durante los próximos dos días, validando las propiedades que posiblemente puedan calificar al programa. Durante la reunión, él podrá explicarle todo en detalle y también será quien valide si usted califica para el programa."
"Teniendo en cuenta Sr. [Nombre del propietario], que este programa le garantiza que su techo no sufrirá ningún daño y además le ofrecerá una garantía por la vida útil del mismo sin usted sacar nada de su bolsillo." "¿Tendría sentido para usted recibir al asesor y validar si puede calificar para este programa?"
Interpretación de la respuesta del propietario
- Si dice "Sí, envíeme al asesor" → Esto significa que la información fue clara y que el propietario entendió el valor de la reunión. En este caso, solo es necesario confirmar los detalles de la cita y reforzar el compromiso, siguiendo con la parte del guion: "Para hacer coincidir su horario con la del asesor, permítame preguntarle, aún se encuentra activo trabajando o ya está retirado..." (Continuar con el cierre)
- Si dice "No" o muestra dudas → Esto indica que la información no ha sido clara o que aún tiene objeciones sin resolver. En este caso, es importante hacer preguntas adicionales para entender su inquietud y aclarar lo que sea necesario antes de insistir en la cita.
💡 Tip: Si el prospecto retrocede, puedes preguntar:
"Entiendo, ¿hay algo en particular que no le quedó claro o que que no le hace sentido?"
Esto te permitirá identificar la barrera real y abordarla con información más específica. 🚀
💡 Beneficio de esta estrategia:
- Refuerza la confianza del propietario.
- Asegura que la objeción previa no quede como un obstáculo sin resolver.
- Enfatiza el valor de la reunión con el asesor.
- Genera un cierre natural que invita a la acción.
Este enfoque hace que el propietario se sienta en control y más propenso a aceptar la cita. 🚀
Conclusión: Abordar la objeción sobre daños en el techo es esencial para generar confianza en los propietarios interesados en la energía solar. Siguiendo los pasos anteriores podemos asegurarles que su techo estará protegido. Este enfoque estructurado no solo aclara dudas, sino que también facilita la transición hacia la siguiente etapa del guión, ya que al aclarar correctamente la preocupación del propietario, este se sentirá más seguro y escuchado, causando que bajen sus defensas y esté más dispuesto a continuar.