Motivo de la Llamada y Cierre de Cita:
Parte del Guion:
"El motivo de mi llamada es porque desde hoy y en los próximos 2 días va a estar un asesor por su zona evaluando las propiedades que puedan calificar a esta ley. Para verificar la disponibilidad del asesor y que coincida con la de usted, permítame preguntarle...
Pregunta Clave:
"¿en su caso aún está activo trabajando o ya se encuentra retirado?.
Objetivo: Obtener información clara y precisa sobre la situación actual de la persona. El uso de la doble alternativa facilita la respuesta al ofrecer opciones específicas (activo o retirado), simplificando el proceso y evitando ambigüedades. Esto permite dirigir la conversación de manera eficiente hacia el tema relevante según el estado actual de la persona. Además de facilitar la toma de decisiones de la persona.
Anotación:
- Si la persona está trabajando, preguntar por su horario de entrada y salida para determinar la mejor franja horaria que se ajuste tanto a sus tiempos, como a los del asesor.
- Si la persona es retirada, ofrece como opción principal un horario diurno, brindando dos alternativas con diferentes horarios para su elección.
Ejemplo de pregunta:
Para verificar la disponibilidad del asesor y pueda validar que usted califique al programa ¿Le queda mejor el día de hoy o mañana?
Anotación:
Teniendo en cuenta el día se procede a ofrecer la jornada ya sea en horas de la mañana o en horas de la tarde-noche, dado que anteriormente la persona nos ha dicho si es retirada o aún se encuentra laborando. Ofreciendo dos alternativas ya sea 10:00am o 11:00am, en caso de ser en la tarde 4:00pm o 5:00pm
Objetivo: Guiar al prospecto hacia una doble alternativa siempre dándole dos opciones concretas dentro de un marco de tiempo limitado, mientras se mantiene el control de la conversación. Al ofrecer dos opciones específicas como en tiempo (4:00 pm o 7:00 pm) se está utilizando una técnica de cierre alternativo, que facilita la toma de decisiones del prospecto y aumenta la probabilidad de concretar una cita en el horario que mejor se ajuste a su disponibilidad. Además, implica que la validación por parte del asesor es un paso necesario, lo que puede generar un sentido de urgencia, exclusividad o importancia en la respuesta.
Ejemplo de pregunta para verificar la posibilidad de agendar cita sameday:
- El asesor está en el área verificando las propiedades que posiblemente puedan calificar. Para yo hacer coincidir su tiempo con la disponibilidad del asesor, déjeme le pregunto ¿le queda más cómodo el día de hoy o mañana?
- Los asesores que están asignados, ya están en el área. Para yo verificar, si le pueden ayudar a calificar o no, ¿el día de hoy es más cómodo para usted a las 11 que regrese de su diligencia o le quedaría mejor más tarde, en horas de la tarde?
Anotación: Una vez más se utiliza doble alternativa incluyendo como primera opción el dia que se realiza la llamada, dándole escasez al programa. Si no se implementa de esta manera al programar una cita para el mismo día, hay posibilidades que se obtenga la cita, pero se corre el riesgo de transmitir al propietario que el asesor podría acercarse en cualquier momento, sin un horario definido, es aquí donde al confirmar muchas de las citas llegan a su cancelación. Esto podría darle la impresión al propietario de que la visita no es una prioridad, no es urgente y por lo tanto no es exclusiva la información que se brindará.
Ejemplo de respuesta en caso de que el propietario no pueda durante los próximos dos días que estará el asesor en la zona:
Gracias por informarme. Según lo que tengo en el sistema, el asesor solo estará disponible en su zona mañana y pasado. ¿Está completamente seguro de que no tiene un espacio en alguno de estos días?
Si la respuesta es negativa:
"Entiendo. Permítame verificar si el asesor está disponible en su zona para ese día. Revisando el calendario, veo que el asesor tiene una agenda bastante ocupada ya que estará en otra zona esos días, pero estoy viendo acá que tiene un espacio por la tarde, puedo reservarle un espacio después de las 6:00 p.m. ¿Le parece bien?
Ejemplo de respuesta en caso de que el propietario solo pueda agendar sábado o domingo:
Teniendo en cuenta que tiene disponibilidad solo fin de semana, pero por el momento, los asesores no atienden los fines de semana. Sin embargo, dado que es importante validar si su propiedad califica, puedo consultar con el equipo si es posible abrir una excepción.
¿Me gustaría confirmar si está seguro de que podrá estar completamente disponible el sábado o domingo para la hora que me manifiesta?"