Manejo de la Objeción: Doble Factura
Objetivo:
Superar la objeción relacionada con la percepción de que el propietario tendrá que pagar una "doble factura" al adoptar la energía solar. Este procedimiento está diseñado para clarificar cómo funciona realmente el sistema de facturación y demostrar los beneficios económicos a largo plazo.
Pasos para abordar la objeción:
1. Empatizar y Validar la Objeción:
- Acción: Mostrar comprensión por la preocupación del propietario e sobre el pago de una doble factura.
- Ejemplo de Respuesta: "Entiendo que la idea de una doble factura pueda ser preocupante; es una inquietud común entre muchos propietarios."
2. Indagar Más Profundamente:
- Acción: Preguntar al propietario qué entiende exactamente por 'doble factura' y de dónde provienen sus preocupaciones.
- Ejemplo de Pregunta:
"Cuando menciona la doble factura, ¿se refiere a que ha escuchado que tendría que pagar tanto la factura solar como la de su proveedor actual, como FPL?
- Anotación: Teniendo en cuenta la respuesta del propietario, procedemos a indagar: "¿Es porque ya ha consultado con un asesor o conoce a alguien a quien le ocurrió esto?"
- Anotación:
Las preguntas listadas en el manual son recursos y ejemplos, no un listado obligatorio a seguir en cada llamada. La cantidad y tipo de preguntas a utilizar dependerá del flujo de la conversación y del comportamiento del cliente.
- Si el cliente es monosilábico o muestra resistencia a conversar, utilizar más preguntas para fomentar la interacción.
- Si el cliente anticipa respuestas sin necesidad de preguntar, evitar hacer preguntas innecesarias y adaptar la conversación en consecuencia.
- Es clave desarrollar la habilidad de identificar qué preguntas son necesarias según la dinámica de la llamada y la experiencia adquirida con la práctica.
- Ejemplos de Preguntas para los dos escenarios :
Escenario 1: El Propietario Dice que Ya se Reunió con un Asesor y le Explicaron sobre la Doble Factura
- ¿Hace cuánto tiempo se reunió con ese asesor?
- Cuando hablaron, ¿él si le explicó bien cómo funciona la facturación o solo le mencionó que tendría dos pagos?
- ¿Le comentó si su sistema solar cubriría todo lo que consume o si seguiría necesitando algo de energía de FPL?
- ¿Le mostraron una comparación entre lo que paga ahora en su factura eléctrica y lo que pagaría con energía solar?
Escenario 2: El Propietario Dice que Conoce a Alguien que Está Pagando Doble Factura
- ¿Sabe si a su amigo le colocaron la cantidad de paneles suficientes para cubrir toda la energía?
- ¿Hace cuánto tiempo le instalaron los paneles?
- ¿Recuerda si la empresa que le hizo la instalación era reconocida o si lo hicieron sin un estudio detallado de su uso de energía?
- ¿Sabe si su amigo sigue pagando una factura alta porque usa más energía de la que generan sus paneles?
3. Reconocer y Validar las Preocupaciones:
- Acción: Confirmar que las preocupaciones del propietario son comprensibles y validadas por experiencias previas.
- Ejemplo de Respuesta: "Entiendo completamente su preocupación y tiene toda la razón. Los programas anteriores a menudo resultaban en una doble factura para muchos propietarios, principalmente debido a una falta de conocimiento o información clara sobre cómo funcionaban estos sistemas."
4. Brindar Nueva Información:
- Acción: Explicar detalladamente cómo se manejan las facturas con este nuevo programa.
- Ejemplo de Explicación: "Esta situación generó muchas inquietudes, por eso, se creó este nuevo programa que, si usted califica, soluciona el problema de la doble facturación mediante un sistema de intercambio de facturas, donde la factura actual que tiene de electricidad (ejemplificar con el valor que paga la persona) se eliminaría y pasaría a pagar una nueva factura menor, con un ahorro significativo del promedio que paga usted en su factura de electricidad y sería una factura completamente estable, por lo que usted estaría protegido, de los futuros incrementos que se puedan presentar por parte de la FPL y que también se presentan en el verano.
- Ejemplo de respuesta ante relatos de terceros por parte del propietario: Entiendo que su amigo haya tenido esa experiencia. Es posible que la empresa o el programa anterior no haya diseñado correctamente el sistema, no instalando la cantidad adecuada de paneles solares que el necesitaba, por lo tanto todavía está consumiendo electricidad y le sigue llegando una factura de FPL. ¿Lo comprende?.
La persona al comprender esto preguntarle; ¿usted sabe que, si se instalan la cantidad correcta de paneles en su caso, este problema no ocurrirá, ¿verdad?
5. Confirmar y Cerrar:
- Acción: Confirmar que el propietario ha recibido valor adicional con la nueva información, guiandolo hacia la siguiente etapa en el guion.
- Ejemplo de Pregunta: "¿Esto aclara su duda sobre cómo funciona el programa?"
- Ejemplo de Pregunta: "¿Me hice entender con la información que le brindé?"
- Ejemplo de Pregunta :"¿Me explico?"
Un ejemplo de cómo podría estructurarse la conversación:
🔹 Recordatorio de garantías y solución previa
"Para resolver todas sus dudas respecto a esta situación, se tendría que agendar una cita con el asesor, quien estará en su zona a partir de hoy y durante los próximos dos días, validando las propiedades que posiblemente puedan calificar al programa. Durante la reunión, él podrá explicarle todo en detalle y también será quien valide si usted califica al programa..."
"Teniendo en cuenta Sr. [Nombre del propietario], que el programa le garantiza que no quedará con una doble factura debido a que si los paneles no le cubren el 100% del uso de su energía, no calificaría al programa, y sería por medio de un intercambio de factura eliminado la factura de FPL y quedando con una factura estable.
¿Tendría sentido para usted recibir al asesor y validar si puede calificar para este programa?"
Interpretación de la respuesta del propietario
- Si dice "Sí, envíeme al asesor" → Esto significa que la información fue clara y que el propietario entendió el valor de la reunión. En este caso, solo es necesario confirmar los detalles de la cita y reforzar el compromiso, siguiendo con la parte del guion: "Para hacer coincidir su horario con la del asesor, permítame preguntarle, aún se encuentra activo trabajando o ya está retirado..." (Continuar con el cierre)
- Si dice "No" o muestra dudas → Esto indica que la información no ha sido clara o que aún tiene objeciones sin resolver. En este caso, es importante hacer preguntas adicionales para entender su inquietud y aclarar lo que sea necesario antes de insistir en la cita.
💡 Tip: Si el prospecto retrocede, puedes preguntar:
"Entiendo, ¿hay algo en particular que no le quedó claro o que que no le hace sentido?"
Esto te permitirá identificar la barrera real y abordarla con información más específica. 🚀
💡 Beneficio de esta estrategia:
- Refuerza la confianza del propietario.
- Asegura que la objeción previa no quede como un obstáculo sin resolver.
- Enfatiza el valor de la reunión con el asesor.
- Genera un cierre natural que invita a la acción.
Este enfoque hace que el propietario se sienta en control y más propenso a aceptar la cita. 🚀
Conclusión:
El objetivo de esta sección es asegurarnos de comprender exactamente a qué se refieren los propietarios cuando mencionan la preocupación por la "doble facturación". Al indagar adecuadamente y entender el contexto específico de cada propietario, podemos abordar esta objeción de manera efectiva, explicando cómo los programas de intercambio de facturas eliminan la posibilidad de cargos duplicados y facilitan el uso eficiente y económico de la energía solar