No Quiero que me Corran el Crédito

Manejo de Objeción: "No me interesa porque no quiero que me corran el crédito."

Pasos para abordar la objeción:

Objetivo:

Superar la objeción del cliente relacionada con el impacto en su crédito, asegurando que comprenda que el programa no requiere deuda ni afecta negativamente su historial crediticio. Esto permitirá generar confianza, mantener al cliente comprometido y avanzar hacia la evaluación del programa o el cierre.

1. Empatizar:

• Acción: Escucha atentamente la preocupación del cliente y responde mostrando empatía y comprensión.
• Ejemplo de Respuesta: "Entiendo completamente su preocupación sobre el crédito. Muchas personas sienten lo mismo al principio, especialmente si han tenido experiencias previas con programas que afectaban su puntaje."

2. Indagar para Comprender la Objeción:

• Acción: Hacer preguntas abiertas para clarificar el origen de la preocupación y entender la experiencia previa del cliente. Permitiendo identificar si la objeción está basada en información incorrecta, experiencias pasadas o simplemente en un temor general. Esto ayuda a estructurar una respuesta personalizada que aborde las raíces del problema

Anotación:

Las preguntas listadas en el manual son recursos y ejemplos, no un listado obligatorio a seguir en cada llamada. La cantidad y tipo de preguntas a utilizar dependerá del flujo de la conversación y del comportamiento del cliente.

• Si el cliente es monosilábico o muestra resistencia a conversar, utilizar más preguntas para fomentar la interacción.
• Si el cliente anticipa respuestas sin necesidad de preguntar, evitar hacer preguntas innecesarias y adaptar la conversación en consecuencia.
• Es clave desarrollar la habilidad de identificar qué preguntas son necesarias según la dinámica de la llamada y la experiencia adquirida con la práctica.

Ejemplos de Preguntas:

1. ¿Lo dice porque cree que este programa implica un préstamo o una deuda que podría afectar su crédito?
2. ¿Le preocupa que esto pueda afectar su puntaje de crédito con el tiempo o que le hagan una consulta no deseada?
3. ¿Alguna vez tuvo una mala experiencia con un programa similar que le afectara el crédito?
4. Cuando menciona que no quiere que le revisen el crédito, ¿es porque ya pasó por algo que le afectó negativamente?
5. ¿Le han ofrecido antes otros programas donde le pedían un préstamo o financiamiento?
6. ¿Para usted es importante evitar cualquier impacto en su historial crediticio al considerar este tipo de programas?

3. Reconocer y Validar la Preocupación:

• Acción: Afirmar explícitamente que la preocupación del cliente es válida y justificarla con experiencias pasadas. Validando la perspectiva del cliente, mostrando que su preocupación tiene fundamento. Este paso es crucial para construir credibilidad y demostrar que entiendes su contexto.
• Ejemplo de Respuesta: "Es completamente lógico tener cuidado con el crédito. En el pasado, algunos programas requerían deudas o financiamientos que podían afectar negativamente el puntaje. Sin embargo, este programa está diseñado para evitar esas complicaciones."

4. Ofrecer Información que Aborde la Objeción:

• Acción: Proporcionar información clara sobre cómo el programa actual elimina la necesidad de asumir una deuda y explicar los beneficios. Al brindar información específica y compararla con los programas anteriores, se disipa la preocupación del cliente. Este paso resuelve directamente la objeción al mostrar una solución concreta.
• Ejemplo de Respuesta: "En el caso de calificar, como le habría mencionado anteriormente, porque en realidad no sabría decirle si usted pueda calificar. Este programa, no funciona como un préstamo. De hecho, es una iniciativa aprobada para beneficiar a propietarios sin afectar su historial crediticio. Si califica, el sistema se instala sin ningún costo inicial ni necesidad de incurrir en deuda. Por esa razón, muchas personas que tenían preocupaciones similares decidieron aprovecharlo, ya que no hay un impacto negativo en su crédito."

Anotación:

La consulta que se realiza no impacta el puntaje del propietario, ya que es una verificación suave y esta es realizada solo si la cita va encaminada a una venta. Sin embargo esta información no la podemos manejar por teléfono a no ser que sea una persona preparada en el tema, es decir, que ya haya pasado por varias calificaciones.

5. Confirmar Entendimiento y Validar el Acuerdo:

• Acción: Preguntar al cliente si ha comprendido la información y si su preocupación ha sido resuelta. Esto asegura que el cliente entiende claramente la diferencia entre los programas antiguos y el actual. También ayuda a cerrar la objeción al convertir la conversación en una oportunidad para avanzar.
• Ejemplo de Respuesta: "¿Me explico?

6. Seguir el Guion hacia el Cierre:

• Acción:
• Ejemplo de Respuesta: Para resolver todas sus dudas respecto a esta situación, se tendría que agendar una cita con el asesor, quien estará en su zona a partir de hoy y durante los próximos dos días, validando las propiedades que posiblemente puedan calificar al programa. Durante la reunión, él podrá explicarle todo en detalle y también será quien valide si usted califica al programa... Para hacer coincidir su horario con la del asesor, permítame preguntarle, aún se encuentra activo trabajando o ya está retirado..." (Continuar con el cierre)"