Manejo de la Objeción: "Poco Ahorro"
Objetivo: Aclarar cómo la energía solar puede proporcionar ahorros significativos en las facturas de energía, superando la percepción de beneficios limitados.
- Acción: Mostrar comprensión y relacionarse personalmente con la preocupación del propietario sobre el ahorro percibido.
- Ejemplo de Respuesta: "Entiendo completamente su preocupación por el ahorro; de hecho, si el ahorro fuera mínimo, tampoco me parecería lógico invertir en paneles solares.
- Acción: Preguntar sobre las fuentes específicas de información que han influido en la percepción del propietario respecto al ahorro.
- Anotación:
Las preguntas listadas en el manual son recursos y ejemplos, no un listado obligatorio a seguir en cada llamada. La cantidad y tipo de preguntas a utilizar dependerá del flujo de la conversación y del comportamiento del cliente.
- Si el cliente es monosilábico o muestra resistencia a conversar, utilizar más preguntas para fomentar la interacción.
- Si el cliente anticipa respuestas sin necesidad de preguntar, evitar hacer preguntas innecesarias y adaptar la conversación en consecuencia.
- Es clave desarrollar la habilidad de identificar qué preguntas son necesarias según la dinámica de la llamada y la experiencia adquirida con la práctica.
Ejemplos de Preguntas para los dos escenarios :
"Cuando menciona que no ve el ahorro, ¿es porque ya se ha reunido con un asesor o conoce a alguien con paneles que aún no ha visto los ahorros esperados?"
Escenario 1: El Propietario Dice que Ya se Reunió con un Asesor
- ¿Hace cuánto tiempo se reunió con ese asesor?
- ¿Qué tipo de ahorro le mencionó el asesor? ¿Le mostró comparaciones claras con su factura actual
- ¿Le ofrecieron un programa donde su factura se mantuviera estable sin aumentos futuros, o solo le hablaron de un pequeño descuento mensual?
Escenario 2: El Propietario Dice que Conoce a Alguien que No Vio Ahorro
- ¿Sabe si su amigo comparó su factura de electricidad antes y después de instalar los paneles?
- ¿Recuerda cuánto pagaba su amigo antes de instalar los paneles y cuánto está pagando ahora?
- ¿Sabe si su amigo financió los paneles o si los compró directamente?
Si dice que su conocido los compró:
- ¿Recuerda si su amigo recibió el incentivo del GOBIERNO?
- Acción: Reconocer la validez de las experiencias pasadas del propietario o de conocidos, y explicar cómo el programa actual difiere basado en cuánto tiempo atras el propietario recibió la información.
- Ejemplo de Respuesta: "Sí, tiene toda la razón. Los programas anteriores a menudo ofrecían un ahorro mínimo a los propietarios".
- Ejemplo de Respuesta: (En caso de haber recibido la información reciente) "Lamentablemente, el asesor con quien habló usted o su amigo no tenía acceso a este programa, que está diseñado para ayudar a los propietarios a ahorrar.
- Acción: Explicar las ventajas del nuevo programa.
- Ejemplo de Respuesta: "Por eso es el motivo de mi llamada. El programa del que le hablo es bien selectivo y no todos pueden calificar. Sin embargo, si usted califica, no solo podría obtener un ahorro significativo, sino que además su factura se mantendría estable, sin ningún incremento en el futuro.
- Acción: Confirmar que el propietario ha recibido valor adicional con la nueva información, guiandolo hacia la siguiente etapa en el guion.
- Ejemplo de Pregunta: "¿Esto aclara su duda sobre cómo funciona el programa?"
- Ejemplo de Pregunta :"¿Me explico?"
Un ejemplo de cómo podría estructurarse la conversación:
🔹 Recordatorio de garantías y solución previa
"Para resolver todas sus dudas respecto a esta situación, se tendría que agendar una cita con el asesor, quien estará en su zona a partir de hoy y durante los próximos dos días, validando las propiedades que posiblemente puedan calificar al programa. Durante la reunión, él podrá explicarle todo en detalle y también será quien valide si usted califica al programa..."
"Teniendo en cuenta Sr. [Nombre del propietario], que el programa le garantiza que tendrá un ahorro significativo, una factura estable protegida de futuros incrementos.
¿Tendría sentido para usted recibir al asesor y validar si puede calificar para este programa?"
Interpretación de la respuesta del propietario
- Si dice "Sí, envíeme al asesor" → Esto significa que la información fue clara y que el propietario entendió el valor de la reunión. En este caso, solo es necesario confirmar los detalles de la cita y reforzar el compromiso, siguiendo con la parte del guion: "Para hacer coincidir su horario con la del asesor, permítame preguntarle, aún se encuentra activo trabajando o ya está retirado..." (Continuar con el cierre)
- Si dice "No" o muestra dudas → Esto indica que la información no ha sido clara o que aún tiene objeciones sin resolver. En este caso, es importante hacer preguntas adicionales para entender su inquietud y aclarar lo que sea necesario antes de insistir en la cita.
💡 Tip: Si el prospecto retrocede, puedes preguntar:
"Entiendo, ¿hay algo en particular que no le quedó claro o que que no le hace sentido?"
Esto te permitirá identificar la barrera real y abordarla con información más específica. 🚀
💡 Beneficio de esta estrategia:
- Refuerza la confianza del propietario.
- Asegura que la objeción previa no quede como un obstáculo sin resolver.
- Enfatiza el valor de la reunión con el asesor.
- Genera un cierre natural que invita a la acción.
Este enfoque hace que el propietario se sienta en control y más propenso a aceptar la cita. 🚀
El objetivo de esta sección es reafirmar al propietario que la energía solar sí ofrece ahorros significativos. Al abordar sus dudas con información detallada y ejemplos claros, buscamos fortalecer su confianza en los beneficios económicos de la energía solar, fomentando así una relación de confianza y compromiso.