Manejo de Objeción: El propietario ya tiene paneles solares
Manual completo:
https://docs.google.com/document/d/1mBzNfIH4YZVP3rGFYeVyt4qSDGJkUXf-2K4DJyeZT4E/edit?usp=sharing
Objetivo:
El objetivo es manejar y superar la objeción del propietario que ya posee paneles solares, resaltando las ventajas y la integración de estos con el servicio ofrecido, con el fin de facilitar el cierre de la venta y asegurar el agendamiento de la cita.
- Acción: Permitir que el propietario exprese plenamente sus sentimientos respecto a los paneles solares en su propiedad, respondiendo con empatía y comprensión, felicitándolo por haber tomado la excelente decisión de optar por la energía renovable.
- Ejemplo de Respuesta: "Entiendo que ya ha invertido en energía solar, lo cual es una excelente decisión. Es fantástico que ya esté aprovechando los beneficios de la energía solar."
- Acción: Preguntar te permite descubrir si hay alguna preocupación, insatisfacción o necesidad no cubierta.
- Anotación:
Las preguntas listadas en el manual son recursos y ejemplos, no un listado obligatorio a seguir en cada llamada. La cantidad y tipo de preguntas a utilizar dependerá del flujo de la conversación y del comportamiento del cliente.
- Si el cliente es monosilábico o muestra resistencia a conversar, utilizar más preguntas para fomentar la interacción.
- Si el cliente anticipa respuestas sin necesidad de preguntar, evitar hacer preguntas innecesarias y adaptar la conversación en consecuencia.
- Es clave desarrollar la habilidad de identificar qué preguntas son necesarias según la dinámica de la llamada y la experiencia adquirida con la práctica.
- Ejemplo de Preguntas:
- Actualmente, ¿cuánto está pagando entre su factura de luz y los paneles solares?
- ¿Hace cuánto tiempo instaló los paneles?
- ¿Cómo le ha ido hasta ahora con los paneles solares?
- ¿Está contento con el rendimiento de su sistema?
- ¿Los paneles están activos? ¿Funcionando bien y produciendo energía sin problema?
- ¿Desde que tiene los paneles, ha notado que usa más electricidad que antes?
- ¿Ha visto un cambio en su factura de luz desde que instaló los paneles?
- ¿Ha tenido que pagar facturas de electricidad adicionales a pesar de tener los paneles?
- ¿Los paneles generan suficiente energía para cubrir todo su consumo o aún necesita un poco de electricidad extra?
Anotación: Este orden lleva la conversación desde aspectos generales de experiencia y satisfacción, hacia temas específicos de rendimiento y facturación, y finaliza con preguntas sobre el servicio de la empresa instaladora.
- Acción: Si el propietario muestra signos de descontento, indaga más profundamente con preguntas dirigidas a entender la raíz del problema
- Ejemplo de Pregunta:
- ¿Recuerda el nombre de la empresa que le instaló los paneles?
- ¿Sabe si esa empresa quebró o sigue brindando servicios?
- ¿Cumplieron con el ahorro que le prometieron cuando los instaló?
- ¿Tuvo algún problema con los permisos o la instalación de los paneles?
- ¿Ha intentado contactar a la empresa para solucionar cualquier problema?
- Situación: Algunos propietarios tienen paneles solares que no están activos porque la compañía que los instaló ya no existe, o no completaron el proceso de instalación conforme a los estándares requeridos.
- Solución: En estos casos, se puede ofrecer la remoción de los paneles actuales y la instalación de un nuevo sistema que cumpla con las inspecciones necesarias para garantizar su funcionamiento. Siempre dejar bien claro que el asesor sería la persona indicada de ayudarlo con esto .
Ejemplo de Respuesta: "Entiendo completamente su preocupación y tiene toda la razón. Aunque ya tiene paneles solares, existen opciones que podrían optimizar su sistema solar, Como [la eliminación y sustitución por nuevos paneles, ya que en su caso los paneles que tiene instalados no están activos o en funcionamiento]. Esto podría ayudar a maximizar su ahorro y eficiencia.
- Situación: Puede que los paneles sean nuevos y no estén activos. Esto no siempre indica un problema con los paneles, pero puede ser que el sistema no esté optimizado.
- Solución: Si los paneles están en buen estado pero el propietario sigue pagando doble factura, la solución podría ser agregar más paneles para cubrir completamente su consumo eléctrico.
Ejemplo de Respuesta: "Entiendo completamente su preocupación y tiene toda la razón. Aunque ya tiene paneles solares, existen opciones que podrían optimizar aún más su sistema solar ¿Por qué le está llegando más alta la factura? Porque sus paneles no tienen la capacidad de producir toda la energía que necesita. En este caso la única forma de solucionar esto es agregando más paneles. Ahora, hoy yo no les recomiendo que usted compre más paneles.
Lo que yo le pudiera recomendar a usted es que verifique si pudiera, calificar este programa, el cual le pueden colocar todos los paneles que usted necesita sin la necesidad de incurrir en ninguna deuda y necesidad de invertir absolutamente nada, simplemente eliminando lo que hoy está pagando de FPL y pasando a pagar una factura más baja, que va a ser 100% estable.
Orientar al propietario para que comprenda que la adición de paneles solares es una solución práctica y efectiva para cubrir su consumo eléctrico sin tener que recurrir nuevamente a la red eléctrica (FPL), eliminando así sus costos adicionales de electricidad.
- Identificar el Problema de Consumo y Producción:
- “¿Los paneles que tiene instalados actualmente están produciendo toda la energía que necesita, o ha notado que está consumiendo más de lo que producen?”
- Confirmar si ha Intentado Solucionarlo Previamente:
- “¿Ha intentado resolver este problema anteriormente, o contactó a la empresa que le instaló los paneles?”
- Presentar la Solución con el Programa de Optimización:
- El programa está diseñado específicamente para propietarios que, aunque ya tienen paneles, aún pagan a la FPL debido a un consumo superior a la producción de energía de sus paneles. En caso de que califique, podría eliminar estos costos adicionales sin incurrir en una deuda adicional, simplemente optimizando su sistema.
- Explicar cómo Funciona la Solución:
- “La solución es sencilla: al añadir algunos paneles adicionales, podría cubrir todo su consumo eléctrico, lo que eliminaría su factura con la FPL.”
- Abordar las Objeciones y Garantizar la Comprensión:
En caso de que el cliente dude sobre la necesidad de agregar paneles:
- El consumo actual supera la producción de su sistema actual y la adición de paneles es una opción viable para optimizar su ahorro. Ahora bien, le pregunto: “¿Cree que su aumento en consumo se debe a un mal funcionamiento o simplemente a un mayor uso de energía?”
- “Este programa está diseñado para propietarios como usted que aún están pagando a la FPL a pesar de tener paneles. Al añadir más paneles, podría cubrir todo su consumo y dejar de pagar esas facturas adicionales”
Anotación:
Es clave identificar claramente el problema del cliente (sea por el funcionamiento de los paneles, la instalación, o el aumento en el consumo). Con esta información, podrán sugerir agregar paneles de manera efectiva y directa, enfocándose en cómo esta solución resolverá su problema sin incurrir en costos adicionales innecesarios.
Anotación:
Aquí es fundamental asegurarse de que el propietario tenga suficiente espacio en su techo. De lo contrario, esta solución no sería viable. Por eso, es crucial realizar un análisis detallado de la propiedad, utilizando herramientas como Google Maps para evaluar el espacio disponible.
- Acción: Si la objeción persiste, ofrecer una consulta más detallada con un especialista que pueda personalizar una solución según las necesidades específicas del propietario.
- Ejemplo de Respuesta: "Para resolver todas sus dudas respecto a esta situación, se tendría que agendar una cita con el asesor, quien estará en su zona a partir de hoy y durante los próximos dos días, validando las propiedades que posiblemente puedan calificar al programa. Durante la reunión, él podrá explicarle todo en detalle y también será quien valide si usted califica al programa... Para hacer coincidir su horario con la del asesor, permítame preguntarle, aún se encuentra activo trabajando o ya está retirado..." (Continuar con el cierre)