- Acción: Escuchar atentamente y responder con empatía, felicitándolo por haber tomado la excelente decisión de optar por la energía renovable.
- Respuesta Ejemplo: "Entiendo que ya tiene una cita con otra compañía, lo cual es excelente, ya que demuestra su interés en conocer opciones de energía renovable. Permítame preguntarle, cuando se trata de tomar una decisión importante, ¿prefiere comparar varias opciones o basarse en una sola fuente de información? "
Anotación: Crear una oportunidad para que el propietario considere nuestra propuesta también. Formulando la pregunta de manera natural, sin presionar y estando preparados para presentar los beneficios de nuestra oferta si el propietario muestra interés en comparar opciones.
- Respuesta Ejemplo si prefiere basarse en una sola fuente de información: Entiendo perfectamente, señor(a). Muchas personas también prefieren confiar en una fuente que ya conocen. Sin embargo, también es cierto que al tomar decisiones importantes, tener una segunda opinión puede brindar una mayor seguridad en que se está haciendo la mejor elección.
Objetivo: Validar la preferencia del propietario mientras se sugiere la idea de considerar una segunda opción como una medida de seguridad.
- Acción: Es fundamental transmitir la información con seguridad y convicción, asegurándonos de que el propietario sienta confianza y certeza en lo que le estamos presentando. Esto incrementará la probabilidad de que nos escuche atentamente, facilitando el cierre y asegurando la cita.
- Respuesta Ejemplo: "Por eso le explico muy brevemente, si califica al programa, no tendrá que hacer ningún tipo de inversión o pago inicial. Solo funcionaria como un intercambio de factura, su factura actual de electricidad se reemplazaría por una nueva factura más baja, con un ahorro significativo y sin aumentos futuros. Sin embargo, el programa es muy selectivo y no todas las propiedades califican. Solo le pido que reciba al asesor, quien respetará su tiempo y se enfocará en explicarle brevemente cómo funciona nuestro programa. Así, tendrá toda la información necesaria para comparar. ¿Le parece justo?"
- Acción: Si dada la respuesta anterior no logramos avanzar, sería útil profundizar un poco más para entender por qué la persona está tan enfocada en recibir información exclusivamente de esa empresa. Hacer preguntas abiertas para entender mejor lo que está buscando el propietario.
- Pregunta Ejemplo: "¿Podría compartir qué es lo que le interesó de esa compañía en particular?
- Pregunta Ejemplo: ¿Hay algo específico que esté buscando en la instalación solar?"
- Acción: Asegurarse de que el propietario ha entendido la información y está conforme, guiandolo hacia la siguiente etapa en el guión.
- Pregunta Ejemplo: "¿Esto aclara su duda sobre cómo funciona el programa?"
- Pregunta Ejemplo: "¿Me hice entender con la información que le brindé?
Anotación: Concretar la cita para que el asesor pueda acercarse y así resolver las dudas e inquietudes del propietario.
Parte del guión: Para verificar la disponibilidad del asesor y que coincida con la de usted, permítame preguntarle ¿en su caso aún está activo trabajando o ya se encuentra retirado?... (Seguir con el cierre)
Conclusión:
Este enfoque permitirá mantener al propietario comprometido, destacar los aspectos únicos del programa y posiblemente influir en su decisión final, incluso si ya tiene una cita con otra empresa.