4. Guion para Setters + Solicitud de Factura

Guión de Llamadas en Frío — Suscripción Solar Sunlarus (Central Florida)

Objetivo: replicar la estructura de 9 pasos del guión de cold calling de solar tradicional, con el contexto real de lo que ofrece Sunlarus, poniendo el peso del argumento en la reversión de riesgo: qué tan rápido puede salirse el propietario y por qué no arriesga nada.

Enfoque: igual que en tradicional, no estamos vendiendo nada en la llamada. Llamamos a verificar si el propietario recibió la información de un programa nuevo que redujo los costos de electricidad en su zona. La diferencia es el arma que traemos: en tradicional el argumento fuerte es el ahorro; aquí el argumento fuerte es que el propietario no arriesga nada y no queda amarrado.

Regla #1 antes de marcar: este guión SOLO se usa con propietarios de Central Florida (Orlando, Kissimmee, área Tampa) con FPL, Duke o TECO. Fuera de ahí, guión de solar tradicional. Nunca mencionar la suscripción a alguien que no puede recibirla.

⚠️ Las 3 verdades que sostienen todo este guión (memorizar)

El setter puede prometer estas tres cosas porque están escritas en el contrato, y el contrato es público en el website de Sunlarus (el cliente lo puede leer antes de firmar):

1. El reloj no arranca cuando firma — arranca cuando le prenden el sistema. El término empieza en la fecha en que el sistema entra en servicio (§2). Y la compañía tiene máximo 6 meses para instalar: si no instalan, el propietario termina el acuerdo y le devuelven cada dólar prepagado (§1.1).
2. El compromiso más corto del mercado: 1 año. Todo lo demás en solar es 20 o 25 años. Y la renovación no es automática: al final del término, si el propietario no pide renovar por escrito, el acuerdo simplemente se acaba (§2.2).
3. Si la compañía falla, el propietario se va sin deber nada. Terminación inmediata si no instalan/reparan en 30 días, si el sistema subproduce 3 períodos seguidos sin plan de corrección, o si la compañía quiebra o cesa operaciones (§12.1). Y al terminar: remoción gratis en 30 días, techo restaurado, garantía del techo por 10 años y liberación de todos los filings (§12.2).

🚫 Lo que NO se puede prometer (línea roja)

El contrato no tiene una cláusula de "cancele cuando quiera". Si el propietario rompe el término a mitad de camino sin una de las salidas escritas, aplican early termination fees (§2.1) y la compañía puede acelerar la renta restante (§11.8). Prometer una salida libre a mitad de término quema al closer y expone a la empresa.

ESTRUCTURA DEL GUIÓN

Paso 0 — Filtro de ruteo (antes de pitchear) 🚦

Resumen: confirmar que el propietario puede recibir esta oferta ANTES de mencionarla. Es la única diferencia estructural contra el guión tradicional, y es obligatoria.

Se resuelve con dos datos que ya salen naturalmente en los pasos 2 y 4:

Cómo preguntar la utility sin sonar a interrogatorio (posicionamiento de experto):

"Asumo que usted está con FPL, ¿correcto?"

Anotación: si la zona o la utility no aplican, no se descarta la llamada — se cambia de guión a solar tradicional y se sigue. La suscripción no es punta de lanza; tradicional va primero cuando el propietario califica.

Paso 1 — Inicio de la Llamada 📞

Resumen: asegurar comunicación clara y hablar con la persona correcta. Tomar control desde la primera pregunta buscando un "sí".

Parte del guion:

"Buenos días (nombre), ¿me escucha?"

Objetivo: usar solo el primer nombre para crear cercanía, tomar control de la conversación y bajar la guardia.

Anotación: idéntico al guión tradicional. Tono ligeramente dudoso, sin énfasis vendedor. Si empieza sonando a telemarketing, se acabó.

Paso 2 — Información Entregada ✉️

Resumen: decir quiénes somos, dar el gancho y despertar curiosidad sin revelar que se trata de paneles solares.

Gancho — Opción A (recomendada: es verdad y no hay que sostener nada inventado)

"Mi nombre es (nombre), de E-Minded Solutions. Le llamo porque se acaba de habilitar un programa nuevo únicamente para el centro de la Florida — Orlando, Kissimmee y el área de Tampa — para propietarios con FPL, Duke o TECO. Estamos contactando a los propietarios del código postal (código postal) porque varios vecinos ya calificaron. ¿Usted es el dueño de la propiedad?"

Gancho — Opción B (espejo del guión tradicional, para el equipo que ya lo domina)

"Mi nombre es (nombre), de E-Minded Solutions, le llamo en referencia a una información que debió haber recibido en su propiedad sobre un programa nuevo que se habilitó en su zona por los aumentos en las facturas de electricidad. ¿Tuvo la oportunidad de recibirla?"

Objetivo: captar atención, dar credibilidad verificando zona/dirección, y cerrar con una pregunta para recuperar el control.

Anotación obligatoria: mencionar E-Minded Solutions siempre — es requisito legal en llamada comercial. Sin énfasis en el nombre, que fluya natural.

Recomendación: usar la Opción A. Este programa sí es nuevo y sí es exclusivo de Central FL — no hace falta apoyarse en una carta ficticia, y la exclusividad geográfica genera más curiosidad que la carta.

Paso 3 — ¿Está Afectado? 📉

Resumen: conectar el programa con el dolor real y verificar que hay dolor suficiente para que la cita valga.

Parte del guion:

"Le explico rápido: este programa nace en respuesta a los incrementos que se han venido presentando en las facturas de electricidad. Me imagino que habrá visto cómo su bill ha subido, ¿lo ha notado? ¿Actualmente está pagando más de $200 al mes?"

Objetivo: validar impacto y filtrar. El programa oficialmente pide $200+/mes; por debajo de $100 no hace sentido.

Anotación: si paga menos de $150, no se quema la llamada — se anota el monto y se evalúa la oferta tradicional. Si paga menos de $100, se puede descartar.

Paso 4 — Dolor 🩹

Resumen: hacer consciente al propietario de que su costo de electricidad es un problema y que va a empeorar.

Preguntas clave (una a la vez, con comentario conversacional entre medio):

• "¿Como cuánto está pagando aproximadamente de electricidad?" → mostrar sorpresa con el monto: "¿En serio? Wow, es bastante…"
• (comentario puente) "Con este calor de la Florida me imagino cómo se le pone en verano…"
• "¿Y ha hecho algo para reducir su bill?"
  • Si dice que sí: "¿Qué hizo exactamente?" → "¿Y notó algún ahorro real después de ese cambio?"
  • Si dice que no: "¿Ni siquiera cambiar el aire? Se lo pregunto porque muchos propietarios hacen ese tipo de cambios, terminan con una deuda encima y a la final no ven el ahorro que esperaban. ¿Me explico?"

Anotación anti-interrogatorio: nunca encadenar 3 preguntas seguidas. Una pregunta → comentario conversacional → siguiente pregunta.

Anotación clave: lo que el propietario mencione primero de forma espontánea es el problemón real. Capturarlo y amplificarlo — eso es lo que se usa después en el Paso 6.

Paso 5 — Energía Renovable: qué es la suscripción ⚡

Resumen: explicar que es energía solar (no se puede agendar sin que lo sepa) y diferenciarla de todo lo que ya escuchó.

5.1 — Romper el marco viejo

"Bueno le explico , este programa funciona con paneles solares, pero es completamente diferente a lo que normalmente se escucha allá afuera: que hay que comprar los paneles, meterse en una deuda de $40 o $50 mil, o que se lo añaden al mortgage de la casa. Me imagino que eso es lo que usted ha escuchado, ¿verdad?"

• Si responde que sí → "¿Y cuénteme exactamente qué ha escuchado?"
• Si responde que no → "¿Tiene alguna referencia de paneles solares?"

Anotación: si el propietario dice "ya conozco los paneles solares", indagar qué conoce exactamente antes de seguir. Continuar como si no supiera nada es uno de los errores más penalizados en QA.

5.2 — Qué es realmente (la analogía)

"Esto no es una compra, no es financiamiento y no es una renta de 25 años. Es una suscripción de energía solar — como la del internet. Usted paga una mensualidad fija y le garantizan por contrato un 30% de ahorro sobre el total de su factura de luz, incluyendo los cargos fijos que le cobra la compañía eléctrica."

Ejemplificar SIEMPRE con el monto que el propietario dio en el Paso 4:

"Usted me dice que paga $300. Con el programa pagaría $210 en total — y en esos $210 ya está incluido el cargo fijo de FPL. Si al terminar el año no ahorró ese 30%, la compañía le paga la diferencia. Eso está escrito en el contrato."

Verificación mental rápida del setter: factura × 0.70 = lo que pagaría el cliente en total.

5.3 — Los 4 puntos del pitch (en este orden)

1. Términos cortos: "El compromiso es de 1, 3 o 5 años apenas. No 20, no 25. Usted decide cuál."
2. Pago fijo: "Su mensualidad no sube durante todo el término. Si la compañía de luz sube — que sube todos los años — usted queda fijo."
3. Sin crédito, sin deuda: "No se revisa puntaje de crédito, no le corren el crédito, no adquiere ninguna deuda y no hay lien sobre su propiedad. Lo único que piden es que no haya bancarrota activa y que el mortgage esté al día."
4. Los paneles nunca son suyos: "Usted no compra equipo, compra energía más barata. El mantenimiento, el seguro y la producción son problema de ellos, no suyo — y la producción está garantizada por contrato en kilowatt-horas."

5.4 — 🔑 BLOQUE DE REVERSIÓN DE RIESGO (el corazón de este guión)

Este bloque es lo que hace que este guión funcione. No se salta nunca. En tradicional el argumento fuerte es el ahorro; aquí el argumento fuerte es que el propietario no arriesga nada. Decirlo despacio y en este orden.

"Ahora le voy a explicar la parte que a mí me parece lo más importante, señor (nombre), y es el tiempo que usted tiene para salirse si esto no le sirve:

5.5 — Anticipar el "muy bueno para ser verdad"

"Y usted se estará preguntando: ¿por qué me dan tanta flexibilidad? Muy sencillo — la compañía solo gana dinero si usted se queda contento y renueva. Por eso le abren todas las puertas de salida: están seguros de lo que prometen. Y todo lo que le acabo de decir está en el contrato, que además es público en el website de la compañía. Usted lo puede leer completo antes de firmar nada."

5.6 — ⭐ Pregunta condicional de pre-cierre (OBLIGATORIA antes de pedir la cita)

"En caso de que usted pudiera reducir un 30% lo que paga hoy de electricidad, sin invertir un dólar, sin que le corran el crédito, sin deuda, sin nada en el título de su propiedad y sin amarrarse más de un año, ¿no cree que tendría sentido por lo menos verificar si usted califica al programa?"

Anotación: sin esta pregunta, pedir la cita es pedir tiempo sin haber confirmado interés. Es la etapa más penalizada en QA cuando falta. Después de hacerla, callarse y esperar.

Paso 6 — Cierre 🔒

Resumen: transicionar a la cita con doble alternativa y urgencia real.

6.1 — Transición

"Me imagino, señor (nombre), que se estará preguntando de cuánto sería exactamente su mensualidad, ¿verdad? Eso depende de su consumo y de cómo recibe el sol su propiedad — por eso el análisis lo hace el asesor y el equipo de ingeniería. Yo solamente soy la persona encargada de darle la información general del programa."

6.2 — Selectividad (genera deseo, no descalifica)

"Y le voy a ser honesto: no todas las propiedades califican. Se necesita que su techo esté en buen estado y que la propiedad reciba bien el sol, porque todo lo que le prometen está garantizado por contrato — así que solo trabajan con propiedades que sí lo pueden cumplir. Si usted no califica, se lo van a decir con la misma honestidad. ¿Le pregunto: tiene mucha vegetación o árboles grandes alrededor de su propiedad?"

6.3 — Motivo de la llamada y doble alternativa

"Por eso es el motivo de mi llamada: en los próximos 2 días el asesor va a estar por su zona evaluando las propiedades que puedan calificar. Para verificar su disponibilidad y que coincida con la del asesor, permítame preguntarle: ¿usted aún está activo trabajando o ya se encuentra retirado?"

• Si trabaja: "¿A qué hora más o menos va regresando a la propiedad?"
• Si está retirado: "¿Le queda mejor en la mañana o en la tarde?"

"¿Le queda mejor hoy o mañana recibir al asesor?"

Anotación: doble alternativa siempre, nunca "¿cuándo puede?". Ofrecer el mismo día como primera opción. Después de dar las dos opciones, hacer silencio — el que habla primero pierde.

Si no puede en esos 2 días:

"Según lo que tengo en el sistema, el asesor solo estará en su zona mañana y pasado. ¿Está completamente seguro de que no tiene un espacio en alguno de estos días?" Si insiste: "Entiendo. Déjeme revisar… el asesor tiene la agenda bastante ocupada porque estará en otra zona, pero veo un espacio después de las 6:00 p.m. ¿Le parece bien?"

Paso 7 — Verificación de Asistencia 👥

Resumen: asegurar que estén todos los responsables de la propiedad.

Parte del guion:

"Otra pregunta: este programa pide como requerimiento que estén presentes todas las personas que figuran en el título de la propiedad o que sean responsables de la misma — su esposa, algún hijo o hija. Esto es para que el asesor pueda explicarles bien los beneficios y el proceso, y así, en caso de calificar, puedan determinar juntos si les hace sentido. ¿Podría confirmarme si estarán todos presentes el día de la cita?"

Si dice que él decide solo (pero antes mencionó que vive con más gente):

"Entiendo perfectamente, y es genial que usted sea quien toma las decisiones. Sin embargo, el programa nos exige atender a todas las personas del núcleo familiar que vivan en la propiedad. Aunque usted decida por su cuenta, es importante que el asesor les explique a todos cómo funciona y aclare cualquier duda, así se aseguran de tener toda la información en una sola visita."

Objeción "tengo que hablar con mi esposo/a" — los 3 pasos obligatorios:

1. Quitar presión: "Yo no le estoy pidiendo que tome ninguna decisión hoy. Creo que me expliqué mal."
2. Dar contexto: "Lo primero sería solamente verificar si ustedes califican y a cuál término les conviene, antes de tomar cualquier decisión."
3. Justificar la urgencia: "Y por eso le insisto en estos dos días: el asesor está en su zona ahora, y este programa acaba de abrirse para Central Florida con estos términos."

Paso 8 — Información adicional de la propiedad + 🧾 FACTURA 🏠

Resumen: capturar los datos que ingeniería necesita y — lo más importante de este paso — conseguir la factura eléctrica.

Regla dura: sin factura no hay propuesta. Sunlarus diseña el sistema desde la factura; no hay diseño manual. Si el propietario llega a la cita sin factura, el asesor no puede presentar nada.

8.1 — Datos de la propiedad

"Para que el asesor tenga más información de su propiedad, permítame preguntarle rapidito:"

• "¿Cuánto tiempo tiene su techo? ¿Y de qué material es?" (shingle / metal / teja — se necesitan ≥4 años de vida útil)
• "¿Con qué compañía de utilidad está?" (si no se confirmó antes)
• "¿Me puede confirmar nuevamente la dirección completa para que el asesor no tenga inconvenientes al llegar?"

8.2 — Solicitud de la factura

"Señor (nombre), para que el asesor llegue a su casa con una propuesta 100% personalizada y sea eficiente con su tiempo, vamos a necesitar ver su factura eléctrica: su compañía de utilidad y su consumo real de los últimos meses. Con eso el equipo de ingeniería analiza su caso y el asesor le presenta exactamente cuánto pagaría y cuánto ahorra. Sin la factura no le podemos preparar su propuesta. Me imagino que le gustaría que la reunión fuera lo más clara y eficiente posible, ¿cierto?"

Guiar el envío en la misma llamada:

• "¿Cómo recibe su factura: por correo físico, por email o por una aplicación?"
• "¿Sabe cómo enviar una foto por mensaje de texto o WhatsApp?"
• "Si la tiene en el correo o en la aplicación, ábrala y tómele una foto a la primera y segunda página. Apenas terminemos esta llamada le va a llegar un texto con la confirmación de la cita — a ese mismo número me la puede enviar. Si necesita, lo guío paso a paso."
• La propiedad necesita tener 12 meses de consumo , sin 12 meses de consumo no podemos calificarlo para este programa Usted lleva 12 meses en la propiedad ?

Si duda o lo retrasa (sin quemar la cita):

"No se preocupe. Lo ideal sería que me la pueda enviar hoy, pero si ahora no puede, le agradezco que la tenga lista para el momento de la visita. El asesor la va a necesitar para poder avanzar con la propuesta."

8.3 — Correo

"Y ya para finalizar, señor, me facilita su correo para enviarle más información del programa y la confirmación de la cita."

Paso 9 — Confirmación de Cita 🗓️

"Bueno, señor/a (nombre), su cita ha quedado agendada para el [día] a las [hora], en [dirección completa]. El asesor le va a llevar la propuesta con los números exactos de su caso y le va a mostrar tanto la opción de suscripción como la opción tradicional, para que usted compare y decida cuál le hace más sentido. Recuerde tener su factura a la mano y que estén presentes [nombres de los responsables]. Muchas gracias por su tiempo y suerte en su calificación."

Anotación: confirmar fecha + hora + dirección en voz alta siempre. Si se olvidó confirmar la dirección, es obligatorio dejar nota para que el closer la confirme en la llamada de confirmación.

MANEJO DE OBJECIONES — específicas de la suscripción

Las objeciones generales de solar (net metering, seguro, estética, huracanes, "ya me senté con un asesor", etc.) se manejan con el SOP general de objeciones del Entrenamiento Solar. Aquí van solo las de esta oferta.

DATOS QUE EL SETTER CAPTURA EN CADA LLAMADA

ERRORES A NO COMETER

1. ❌ Ofrecer la suscripción fuera de Central Florida o con una utility que no sea FPL/Duke/TECO.
2. ❌ Prometer que se puede cancelar cuando quiera sin penalidad — no existe esa cláusula (ver línea roja arriba).
3. ❌ Saltarse el bloque de reversión de riesgo (5.4) — es el argumento central de esta oferta.
4. ❌ Pedir la cita sin hacer la pregunta condicional de pre-cierre (5.6).
5. ❌ Agendar sin intentar conseguir la factura.
6. ❌ Prometer batería, techo, A/C o combos — este programa es SOLO solar.
7. ❌ Prometer un precio o mensualidad exacta — sale de la propuesta de ingeniería.
8. ❌ Empujar el término de 1 año como gancho principal (el propietario pierde el R&R de techo y fija el precio menos tiempo). Se menciona como prueba de que no queda amarrado, no como la recomendación.
9. ❌ Descalificar un techo por cuenta propia si hay duda — anotar edad/estado y dejar que ingeniería decida.
10. ❌ Encadenar 3+ preguntas seguidas sin comentario conversacional.
11. ❌ Continuar como si el propietario no supiera nada cuando dijo "ya conozco los paneles solares".
12. ❌ Hablar más del 60% de la llamada.

Trazabilidad

Apertura (después del intro estándar de la campaña)

"Le comento rápido por qué lo llamo: se abrió un programa nuevo solo para el centro de la Florida — Orlando, Kissimmee y alrededores — que no funciona como los paneles solares de siempre. No es una compra, no es financiamiento, no es una renta de 25 años. Es una suscripción de energía solar: usted paga una mensualidad fija — como la del internet — y se le garantiza por contrato un 30% de ahorro sobre el total de su factura de luz, incluyendo los cargos fijos de la compañía eléctrica."

Los 6 puntos del pitch (en este orden)

1. Términos cortos: "El compromiso es de 1, 3 o 5 años apenas — no 20, no 25. Usted decide."
2. Ahorro garantizado por escrito: "Si usted hoy paga $300, con el programa pagaría $210 en total — y si al final del año no ahorró ese 30%, la compañía le devuelve la diferencia. Eso está escrito en el contrato."
3. Pago fijo: "Su mensualidad no sube durante todo el término. Si la compañía de luz sube — que sube — usted queda fijo."
4. Sin crédito: "No se revisa puntaje de crédito, no hay deuda, no sale nada en su crédito, no hay lien en su propiedad."
5. Cero riesgo: "Si tiene que cambiar el techo, le quitan y le reponen los paneles gratis. Si vende la casa y el comprador no los quiere, se los quitan gratis y le garantizan el techo por 10 años. Todo está en el contrato — que además es público, está en el website de la compañía."
6. Por qué tanta flexibilidad (anticipa el "muy bueno para ser verdad"): "La compañía solo gana si usted se queda porque está contento y renueva. Por eso le dan la flexibilidad de irse — están seguros de lo que prometen."

Cierre → vender la CITA

"Ahora, no todas las propiedades califican: se necesita que su techo esté en buen estado y que reciba bien el sol. La forma de saberlo es sencilla: agendamos una cita con el asesor, usted nos comparte su factura, el equipo de ingeniería analiza su caso y el asesor le muestra exactamente cuánto pagaría. Si no califica, se le dice con la misma honestidad. ¿Le funciona [día] a [hora]?"

🧾 La factura es OBLIGATORIA — sin factura no hay propuesta

La propuesta se genera desde la factura (la compañía diseña el sistema a partir del consumo real — no hay diseño manual). Sin factura, el asesor NO puede presentar nada.

Aplica el proceso completo de la página "Solicitud de Factura Eléctrica en la Llamada de Agendamiento" de este documento (justificar el pedido, guiar el envío por texto/WhatsApp en la misma llamada, generar urgencia sin quemar la cita, confirmar recepción).

Frase ancla adaptada a esta oferta:

"Para verificar si usted califica al programa vamos a necesitar ver su factura: su compañía de utilidad y su consumo real. Con eso el equipo de ingeniería analiza su caso y el asesor le presenta exactamente cuánto pagaría y cuánto ahorra. Sin la factura no le podemos preparar su propuesta."

Datos que el setter captura en cada llamada de esta oferta

• Compañía de utilidad (FPL / Duke / TECO / otra)
• Ciudad / zona (¿es Central FL?)
• Monto promedio de la factura
• Tipo de propiedad (single family / mobile home / adición)
• Edad y estado del techo (según el cliente)
• Árboles / sombra alrededor (según el cliente)
• Factura: enviada / se compromete / no

Errores a NO cometer

1. ❌ Ofrecer la suscripción fuera de Central Florida o con utility que no sea FPL/Duke/TECO
2. ❌ Agendar sin intentar conseguir la factura
3. ❌ Prometer batería, techo, AC o combos — el programa es SOLO solar
4. ❌ Prometer un precio exacto — el precio sale de la propuesta de ingeniería
5. ❌ Empujar el término de 1 año como gancho principal
6. ❌ Descalificar techos por cuenta propia si hay duda — anotar edad/estado y dejar que ingeniería decida