Resumen: Asegurar que todas las personas responsables de la propiedad estén presentes durante la cita, facilitando la toma de decisiones.
Verificación de Disponibilidad de Todos los Responsables:
🎯 Objetivo
Asegurar que todas las personas responsables de la propiedad estén presentes durante la cita, para que el asesor pueda brindar una explicación completa y que las partes involucradas puedan determinar en conjunto si el programa es conveniente para su hogar.
Esto garantiza que la reunión sea efectiva, evita la necesidad de múltiples visitas y demuestra la seriedad del programa.
Parte del Guión: "Otra pregunta, este es un programa que como requerimiento pide que estén todas las personas que figuren en el título de la propiedad o que sean responsables de la misma, ejemplo su esposa, algún hijo o hija..."
(Esto es para que el asesor pueda explicar correctamente los beneficios y el proceso, así en caso de calificar, si están todo juntos puedan determinar si les hace sentido.
¿Podría confirmarme si estarán todos presentes el día de la cita?”)
Objetivo: Confirmar la disponibilidad de todos los responsables asegura que la reunión con el asesor sea efectiva y que todas las partes involucradas puedan participar en la toma de decisiones. Esto evita la necesidad de múltiples visitas y concreta la seriedad del programa. Las probabilidades de una segunda visita por reagendamiento se reducen drásticamente , por eso de muy importante el confirmar que estén todos presentes.
Anotaciones:
- Durante la llamada, mantener la escucha activa para identificar quiénes conforman el núcleo familiar del lead, recogiendo pistas e información sobre quiénes deberían estar en ese núcleo.
- Usar lenguaje inclusivo para invitar a la persona a comentar quiénes conforman su núcleo familiar.
- Aunque la persona diga que su esposo o esposa estará presente, preguntar si alguien más como un hijo, hija, sobrino… también deben estar presentes. Si hay otras personas que toman decisiones importantes, agendar la cita para que todas coincidan en el mismo horario. Una vez que todas las personas que van a recibir al asesor coincidan en el mismo horario, confirmar la cita.
- Si la persona no vive sola y tiene otras personas en el título de la propiedad pero comenta que él es quien toma la decisión, indague un poco más. Mencione que, al ser un programa del gobierno, es necesario que todas las personas responsables estén presentes. Esto es importante porque a menudo los clientes usan la excusa de "tengo que hablarlo con mi esposa" para evitar tomar una decisión en el momento. Luego de que todas las personas que van a recibir al asesor coincidan en el mismo horario dar la confirmación de la cita.
- En el caso dado que el propietario menciona que él estará solo en la reunión y hay otras personas que anteriormente ha mencionado en la conversación que viven con él, hay que cerciorarse y preguntarle: Entiendo perfectamente. Solo para asegurarme, mencionó que otras personas viven con usted. ¿En caso de que califique para el programa, usted puede determinar si la información le ha hecho sentido ?
🧠 Anotaciones
Aunque la persona indique que su esposo o esposa estará presente, es importante verificar si hay alguien más involucrado:
“Perfecto, me alegra que su esposo/a pueda estar. Solo para confirmar, ¿hay alguien más —como un hijo, hija o familiar— que también figure en la propiedad o participe en las decisiones del hogar? Lo menciono porque para que el asesor pueda explicar correctamente los beneficios y el proceso, así en caso de calificar, si están todo juntos puedan determinar si les hace sentido. ¿Tendría que estar alguien más aparte de ustedes dos?.”
🔹 Propósito: evitar ausencias clave sin parecer insistente.
🔹 Tono: amable, colaborativo, enfocado en conveniencia (“para no tener que repetir la información”).
Si hay varias personas que deben estar presentes:
“Perfecto, lo ideal sería agendar la cita en el horario en que todos puedan coincidir, se lo menciono, para que el asesor pueda explicar correctamente los beneficios y el proceso, así en caso de calificar, si están todo juntos puedan determinar si les hace sentido. Una vez que me confirme que todos estarán disponibles en ese horario, podemos agendar la cita.”
🔹 Propósito: fomentar compromiso y reducir reprogramaciones.
🔹 Tono: cordial y profesional (“para optimizar la visita”).
Si el prospecto comenta que es quien toma las decisiones o estará solo:
“Entiendo perfectamente, y es genial que usted sea quien tome las decisiones. Sin embargo, el programa nos exige atender a todas las personas del núcleo familiar que vivan en la propiedad. Aunque usted tome la decisión por su cuenta, es importante que el asesor pueda explicarles a todos cómo funciona y aclarar cualquier duda, así se aseguran de tener toda la información en una sola visita.”
🔹 Propósito: Hacer que el prospecto sienta que sigue teniendo el control, pero que la presencia de los demás es un requisito técnico o de protocolo, no una condición impuesta por el telemarketer. Esto elimina la sensación de desafío o confrontación.
🔹 Tono: empático, lógico, no confrontativo (“para aprovechar mejor la visita”).
🧠 Estrategia comunicativa:
- Validar primero: “Entiendo perfectamente…” → transmite respeto y evita que el cliente sienta que se le contradice.
- Transferir la responsabilidad: “El programa nos exige…” → quita el peso de la decisión del agendador y lo pone en una política o proceso institucional.
- Refuerzo positivo: “Aunque usted tome la decisión por su cuenta…” → reafirma su autoridad.
- Cierre lógico: “…así se aseguran de tener toda la información en una sola visita.” → beneficio práctico, no imposición.
“Perfecto, entiendo. Le comento esto porque, al ser un programa selectivo y el asesor determina que propiedades pueden calificar, es requisito que todos los propietarios o responsables estén presentes. Esto ayuda a que el asesor pueda explicar los beneficios de forma clara y dado el caso si califiquen todos puedan determinar juntos si desean continuar. Una vez que todos coincidan en el mismo horario, confirmamos la cita para asegurar que la visita sea productiva.”
🔹 Propósito: eliminar excusas (“tengo que hablarlo con mi esposa”) sin confrontar.
🔹 Tono: institucional, profesional (“requisito del programa, no decisión del agendador”).